Einstieg ins China-Business

Mit eubylon fassen Sie Fuss

Wer nach China exportieren möchte oder den europäischen Markt für die chinesischen Partner attraktiv machen will, sollte die chinesische Unternehmenskultur beherrschen.

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Guanxi, die Beziehung

Der erste und wichtigste Punkt ist es, in China Beziehungen aufzubauen. Es ist für Chinesen von essentieller Bedeutung, das Gefühl einer tragfähigen Beziehung zum Geschäftspartner zu haben. Ehe Sie ans erste Geschäft mit den neuen chinesischen Kunden denken, sollten Sie bereits einen langfristigen und persönlichen Kontakt mit Ihrem Geschäftspartner hergestellt haben. Gegenseitige Geschenke oder gemeinsame Freizeitaktivitäten spielen eine wichtige Rolle beim Aufbau von Guanxi und für zukünftige Geschäfte. Versuchen Sie dabei den Geschmack Ihres Gegenübers zu treffen.

In vielen Fällen werden Unterzeichnungen von Verträgen, wichtige Absprachen oder Übereinkommen in Restaurants oder Bars vorgenommen. Dabei sind Einladungen von grosser Bedeutung und sollten möglichst wechselseitig angeboten sowie angenommen werden.

Mianzi, der Gesichtsverlust

Im Land des Lächelns ist die Gesichtswahrung, also der Ruf einer Person, sehr wichtig. Der sog. Gesichtsverlust erfolgt häufig sehr subtil und bleibt für unerfahrene westliche Personen oft unbemerkt. Es ist also stets von grosser Bedeutung das Gesicht Ihres Gegenübers zu achten und zu wahren. Bringen Sie keinen Ihrer Geschäftspartner durch Handlungen oder Worte in unangenehme Situationen, das führt regelmässig zum Vertrauensverlust in Geschäftsbeziehungen und wirkt sich nachteilig auf das Geschäft aus. Beispiele für solche Handlungen sind die offene Kritik vor anderen Menschen, die Stimme zu erheben oder jemanden zu beschimpfen. Zu empfehlen ist es, in einem Vieraugengespräch und unter gleichzeitiger Wertschätzung der betreffenden Person die Kritik höflich zu äussern.

„Business ist Chefsache“

Um in China Fuss fassen zu können, sollte das Senioritätsprinzip beachtet werden. Zum Aufbau von Guanxi sollte möglichst der CEO oder zumindest ein Mitglied des Vorstandes bei den Verhandlungen anwesend sein. Versuchen Sie eine gute Einschätzung ihres Gegenübers zu gewinnen. Diejenigen, die die Verhandlungen führen, sind oft nicht diejenigen, die über das Geschäft entscheiden. Schenken Sie also auch den Personen Aufmerksamkeit, die eher im Hintergrund agieren und würdigen Sie diese Person mit Blicken, Worten oder Gesten. Grundsätzlich brauchen Sie ein Verständnis für Ihren Geschäftspartner und für die prinzipiellen Unterschiede beider Kulturen.

Arbeitskulturen & Zeitverständnis

Die kulturellen Prinzipien beider Länder unterscheiden sich stark. In Deutschland wird Zeit als ein materielles Gut angesehen. Zeit ist hier Geld, sodass unser Zeitmanagement den Alltag bestimmt. Unser Geschäft kommt grundsätzlich vor dem Vergnügen und der Beruf wird möglichst vom Privatleben getrennt (Work-Life-Balance). Im Geschäft und in den Meetings gehen wir deshalb auch sehr strukturiert vor und arbeiten die Themen einzeln ab.

Der chinesische Arbeitsstil richtet sich nach anderen Prinzipien. Hier wird Zeit als selbstverständlich angesehen. Das Geschäft und das Vergnügen bedienen sich gegenseitig. Der Beruf und das Privatleben verschmelzen regelrecht ineinander. In Meetings mit Ihren chinesischen Partnern können Sie damit rechnen, dass sich die wichtigen Vertragsverhandlungen mit privaten Themen über die gesamte Dauer des Gesprächs abwechseln. Im Sinne des Senioritätsprinzips sollten Sie dabei immer dem Ältesten das Wort überlassen. Ein Meeting ist somit dann erst beendet, wenn es nichts mehr zu sagen gibt und es wird keinesfalls durch andere anstehende Termine unterbrochen. Ebenso ist es in China nicht unüblich, die Geschäftsaktivitäten ausserhalb der in Deutschland üblichen Geschäftszeiten zu erledigen, bspw. am Abend oder an Wochenenden. Gehen Sie in solchen Fällen höflich und unter Wahrung von Mianzi auf Ihren chinesischen Ansprechpartner ein.

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Ein Must, wenn Sie in China Business machen wollen

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